电商运营人需要设置哪些目标?

做电子商务,要懂得运营,运营的过程以及运营中的每个细节都很关键,直接关系电子商务企业或网店的成败,下面从运营的五个维度入手进行分析,可以对照本文的思路,进行思考,同时欢迎广大的卖家朋友们,不管是天猫皇冠大卖家还是心钻小卖家,经验都是相通的,特别奉献给把电子商务作为事业的各阶段卖家同学,希望可以帮到亲们,电子商务,任重而道远,大家一起加油!

电商运营需要设置哪些目标

一、制定目标

1、货品目标
货品如同上战场的装备,所以装备精良上战场之后赢的胜算更大一些!首先要明白一个原则,20%的货赚80%的钱,80%的货赚20%的钱。在这个地方我就不细分哪个类目的货品线了,各位根据企业实际情况来制定:引流款、利润款、形象款、定制款等占比。其次是货品的风格及受众人群的定位,这部分完全可以从竞争对手那里得到最新的咨询和消息。很多商家喜欢闭门造车,尤其是线下转线上的商家们。在这里我要更正大家一个思路,“所有资源都是我的资源”,什么意思呢?比如竞争对手的货品线,你完全可以把他家的买手纳为大电商时代别人花钱帮你雇来的。明白我的意思了吗?做电商就是走出去,把各种思想拿回来。其他我就不细讲了,懂的人自然就懂了

2、销售目标
电商的销售目标细分下来,其实就是更多的转化,而更多的转化来源于更多更精准的流量构成,更多更精准的流量有来自于站内、站外的一些引流工具和推广方式。具体如何引流量,大家可以在派代搜索那里搜“流量”,干货很多的,我就不细讲了,我重点要讲的是,如何设定销售目标。很多企业一上线,就扬言今年目标1000万、今年目标5000万等,我见过很多这样的商家,以为线下做的好,线上也一样。也有一些运营童鞋们,在去应聘工作的时候,把简历各种美化,本来做了500万一年,就会写3000万,本来1000万,就会写8000万。其实这些不重要,重要的是如何根据一家企业制定出详细的年度销售目标策划案+执行案,这个才是关键,无非就是几笔帐算清楚,ROI的问题。运营一定要懂一些基本的财务数据。根据企业现状如何制定年度销售额,这其实是一件很重要的事情,而不是空喊口号每年都达不成!这里面要先制定一个时间周期,“财年”的概念。如何制定的?一个财年12个月(什么时候都行,不一定是1月1日),划分为前半年、后半年,再细分为四个季度,再细分为12个月度,再细分为48个周,这个时候相对应的周报有没有,再细分到每天的日报。在这一年里,又多少个节日,节点都要细分出来。具体销售额怎么定呢?销售额一定是一个递增的指标,比如一年制定了1000万的营业额,通过我上述的这些时间节点如何细分到每天引入多少流量,这些流量都是通过哪几个宝贝引入的,营业额在哪几个节点上有大幅度的拉伸,这就是运营每天都要做的事情。

3、客户目标
这里要说一下客户关系管理,很多商家开始的时候没有太在意,所以在做活动的时候总是不能发挥这部分的资源,首先我们要明白客户的基本构成和购买金额占比。这部分客服主管一定要抓起来,因为这部分的数据反应给运营,运营能更好的做出调整,保证新、老客户的增加,制定相对完善的会员营销策略,让新会员成为老会员,最终成为品牌粉丝。关于一些营销工具和会员管理应用工具,我就不在这里介绍了。可以问问做的好的商家,他们可以帮你们推荐一些好的CRM系统,这样更方便操作,关于这部分还是需要客服主管去协调客服之间的工作量来分配任务。

二、目标分析

1、货品分析
在货品的选择方面,线上和线下有很大的区别。企业在没有进入电商之前,线下如果有直营店铺和加盟店铺的时候,货品吞吐量还是很大,线下有一个特点,就是能够充分的体验商品,客户能很好的感受、触摸到商品,所以店铺装修、海报、形象墙的,只要装修的不差,促销手段设置好,每天的基本销量还是能保证的,因为每个店铺辐射的消费人群是固定的。线上我们发现卖得好的商品,卖爆的商品,第二年、第三年依然在继续卖,而线下基本没有这样的商品一卖就卖几年,尤其是一些走量的商品,比如鞋服类目等,上新的需求量就很大,所以经常更新,如果不更新,反而会流失客户。网销平台需要上新的类目,其中卖的好的也不会随便下架的,该上新的也依然上新,因为那些销量、好评等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推广这个产品,它的搜索权重依然很高。为什么?因为电商还是以爆款模式生存为主的,销量大自然就是淘品牌了。

2、销售分析
选好货品之后,通过生意经,我们从要推广的所有关键词的年度、季度流量总和中按照各行业类目转化率测算出成交额,再取个均值,再加上涨幅的均值,基本就是第二年度的消费市场容积和该词的涨幅最低均值。然后去思考如何引入流量进行转化。这个过程中要反复调整销售策略,首先要以买手制为核心的运营团队是重点,因为开辟网销道路要懂规矩和规则才好办事,千万别线下卖什么线上也跟着卖,最麻烦的就是库存还在一起,导致线上经常断货,让运营也不知道哪个是主推款,砸钱也不敢砸,老板还整天吵吵这要销量,最后沦落成一个清货平台,清货吧还要保证毛利,我笑了,你们也笑了吧~~~我们卖的商品是消费者搜到的,这个是网销平台的共性,而不是想卖什么卖什么。既然是消费者搜到的,那我们就要从一些关键词上面下功夫了,说白了,客户最终购买的是关键词+图片。无论是看竞争对手卖什么,还是买手做什么样的款,都要基于客户搜索的原理。

3、客户分析
20%的客户产生80%的销量,80%的客户产生20%的销量。根据企业的货品线,去对照这张表格,这个时候再把客户关系管理做好,对于20%的优质客户该如何进行有效的二次导购,80%的普通客户如何进行深度开发和筛选,这部分的工作需要客服主管来统筹跟进。

 

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