浅析电商运营的盲点

电子商务,很明显已经不是最开始的小打小闹。在移动互联网时代,电子商务已经成为传统销售渠道的重要补充,曾经一度被认为可以成为后者的替代,即使时间和实践证明了上述观点的狭隘,但仍然无法否认其冲击力给传统模式产生了巨大的影响不论是传统零售巨头,还是想在新时代逆袭的后起之辈,都加紧了线上的布局。谁都不希望被这个时代抛弃,谁都想抢占新的赛道。但是,电商的“玩法”与传统思维之间的差异,是每个新进入者都清楚的吗?传统渠道的模式,在新的环境中都适用吗?无论是财大气粗的传统大佬,还是满腔热血的创业小白,那些电商运营的坑,你都知道吗?
浅析电商运营的盲点

平台入驻——你以为有钱就可以任性了?天猫、京东,早已成为“兵家必争之地”。每家企业都把这两个平台视为永远的“高地”,其次是苏宁、一号店……做网上全渠道,让每个平台都铺上自己的产品……似乎这样才是电子商务的运营模式。可是,事实真的你真的清楚你的产品是否适合入驻这些平台?换句话说,企业主应当首先了解产品的客群定位与平台是否匹配,“全渠道”其实是个“伪命题”。

我们都知道,每个平台都有自己独特的属性,比如,天猫、淘宝,大部分是服装类和海淘类用户;京东和苏宁,是3C家电类;一号店主要是食品类,其他垂直类电商平台的属性更是精准。就算遇到“任性”的老板,非要每个平台都入驻,如果产品不适合,不符合平台用户的“口味”,入驻平台后的很长一段时间里,肯定要经历非常痛苦的培养期。流量进不来,产品卖不动不说,运营团队也会非常郁闷,再遇上只看数据不明就里的老板,“为什么别人家都卖得出去,就你们不行”,这样的话是每次晨会常常能听到的。

老板的心情可以理解,但是老板还要清楚的认识到,不是一拨人的团队可以运营管理好所有平台:且不说入驻每家平台都需要了解具体规则的运营团队,策划、运营、设计……一个低配的团队也要2-3个人,如果是配置稍微高一些这些少则也要4、5个。虽然设计、策划可以通用,但是平台多了,平台标准不一样,工作量也自然提升,员工数量也要相应增长,而且团队管理要求也会增加。

到底入驻什么样的平台,老板一定要想明白,如果没有太多的资金实力和成熟的管理能力,最好先把基础的事情做好,选好产品,找到精准客群,然后再考虑入驻匹配的平台。

利润空间——忙活半天光赔本赚吆喝了?不论是品牌商也好,经销商也罢,既然入驻了平台,就要想着把手里的货尽快销售出去。多年的经验告诉我们,聪明的消费者会比价。所以,不论你卖的是什么产品,要想挣钱而不是做陪跑,你的产品的上游渠道一定要保证你的产品在电商平台有足够的利润空间。每个电商平台的扣点都是不一样的,甚至每个类目都有差别,少则3、4,多则十几的也不是没有,毕竟店大欺客,大平台也有大平台的压力。所以,前期就要考虑平台成本,因为这个是按订单计算,可以算固定成本,是必须要考虑的。

另外,还有公司的运营费用,这包括团队的人工成本、房租,这两个是绝对的大头,另外,水电、物流,以及日常的杂七杂八,都是要摊到每个订单中的。如果你的上游渠道给你的产品成本和平台的平均售价只有十几个点,甚至更低的空间,那么一定要认真思考一下,到底是上游议价能力有问题,还是上游成本控制有问题。如果成本大大超出了你产品利润的范围,必须及时调整供应链结构,要么更换渠道供应商,要么更换更合适的产品,想办法压缩成本。

资源分配——雨露均沾还是单点突破?资源,永远是有限的。就算老板再有钱,也不可能把钱投放到所有平台上:聪明的老板一定会采用“二八法则”,合理安排资金投放和团队配比,保证ROI的最大化;笨蛋老板也不可能大把大把的钱投到电商渠道中。保证金、平台使用费、订单扣点、物流、广告推广、店铺装修……这些平台上产生的费用,还有员工、设备、产品……这些都是运营成本的必选项,员工福利、行政开支看上去可有可无,但是哪个员工不希望这些越多越好?这些不都得老板掏腰包?

每开一个渠道,每入驻一个平台,都要投入人力物力财力,后期运营效果不好难以收回投放成本,最终变成鸡肋项目:如果运营,需要内容与其他平台保持同步,而且每天处理顾客咨询、交易订单都需要安排专员管理;如果不运营,前期投入的精力和入驻资金基本“打了水漂”,对整个运营团队的士气都是打击。这个时候,继续做还是选择放弃,都是让老板头疼的问题。可是,当初为什么任性地要开展这些没什么结果工作?

不论是品牌商还是经销商,如果前期没有足够的经验和十足的把握,最好先想清楚发展思路:是品牌展示还是产品销售。把二者进行清晰的划分,确定方向,再制定入驻和运营的节奏。单点突破,一个平台一个平台的“吃”,“吃透”一个平台,有了比较稳定的流量和成交,培养出高效率的团队,再开始下一家,把握好时间,把握好资金分配。

运营对接——想要优质资源位吗?经过复杂的资质审核,还有各种费用缴纳,平台终于入驻了,准备大卖了?别急!你以为这是在某宝,推个淘客、直通车、钻展、各种直播营销就能GMV过千万了?平台性质不同,规则当然不能一概而论。没有优质的坑位,没有长时间的曝光源源不断的引流,想要实现从流量到销量的转化,简直痴人说梦。

遗憾的是,不是所有老板都清楚这一点,大部分在不了解平台规则的情况下,罔下销售计划,对营销成本和运营成本一概不知也一概不问,单纯地认为入驻平台就等于可以立刻开始销售,出单……什么基础数据积累,运营对接统统不考虑,眼里目标只有GMV。

话说回来,怎么才能让自己的产品活动争取到这些资源位?除了产品本身很好,而且具有价格优势(有时候负毛利是必须的),平台类目对接的运营是必须要维护好的。因为只有让平台运营充分了解店铺运营状况和态度,他才能有足够的信心把这些宝贵的位置留给你。因为这些坑位是他们完成销售任务的主要资源。所以,和平台运营保持良好的关系,积极配合平台活动,主动提报活动计划,是一个店铺运营日常最重要的工作之一。

以上几点只是电商运营中最常见的问题,其实,还有产品运营、客户运营、内容运营这些技巧,都会在运营工作中遇到问题,但归纳起来,电商运营的关键还是事先做好规划,清楚发展思路,谋定而后动。电子商务发展到今天,很难再像刚开始那么容易“一夜暴富”了;精打细算、深耕细作,把眼光放长远,才能谋得更好的发展;急功近利,只会落得一败涂地,血本无归……

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